兩個(gè)85后創(chuàng)立的防曬服飾品牌蕉下沖刺“戶外防曬第一股”。

近日，蕉下控股有限公司（下稱“蕉下”）向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，中金公司和摩根士丹利擔(dān)任聯(lián)席保薦人，華興資本擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

招股書顯示，2019年至2021年，蕉下營(yíng)收分別為3.85億元、7.94億元和24.07億元，去年傘具、配飾及服裝貢獻(xiàn)了超75%的收入；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為1968萬元、3941萬元及1.4億元。

2013年，兩個(gè)85后馬龍和林澤聯(lián)合創(chuàng)立了蕉下品牌。

招股書顯示，馬龍自2011年8月起開始籌劃成立蕉下集團(tuán)，林澤則從2012年8月與馬龍共同打造蕉下。蕉下在招聘網(wǎng)站介紹稱，馬龍2012年從香港理工大學(xué)輟學(xué)創(chuàng)業(yè)，先后創(chuàng)建唯物倍佳（WaveBetter）和蕉下（BananaUmbrella）兩大品牌。

招股書顯示，根據(jù)灼識(shí)咨詢，以2021年總零售額及在線零售額計(jì)，蕉下均為中國(guó)第一大防曬服飾品牌，市場(chǎng)份額分別為5％及12.9％。

蕉下一詞取自“芭蕉葉下”，意為品牌肇始于滿足年輕女性消費(fèi)者對(duì)戶外防曬的需求。2013年成立之初，蕉下就推出其明星產(chǎn)品“小黑傘”，瞄準(zhǔn)年輕女性戶外產(chǎn)品市場(chǎng)。直到2020年，傘具品類收入仍然占據(jù)了蕉下營(yíng)收的半壁江山，2019年傘具營(yíng)收占總收入比例達(dá)86.9%。

三年間，傘具的毛利率提升了9.4個(gè)百分點(diǎn)至59.5%。2021年，單是傘具品類就為蕉下帶來約5億元收入。

事實(shí)上，蕉下的傘具售價(jià)較其他品牌高出數(shù)倍。在天貓口袋傘熱銷榜單中，蕉下的“花花傘”排名第一，售價(jià)約204元，排行第三的左都產(chǎn)品售價(jià)69元，而位列第四的天堂傘產(chǎn)品售價(jià)不到50元。

蕉下產(chǎn)品收入情況。來源：蕉下招股書

但蕉下正試圖擺脫對(duì)“小黑傘”的依賴。

2017年以來，蕉下將產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)展至防曬服、保暖服裝等。服裝品類的營(yíng)收在2021年首次超過傘具，達(dá)到7.11億元，收入占總營(yíng)收比例達(dá)29.5%。帽子和其他配飾的營(yíng)收也逐漸趕上傘具收入。2021年，帽子品類營(yíng)收約4.5億元；其他配飾營(yíng)收達(dá)6.12億元，占總營(yíng)收的25.4%。

值得注意的是，帽子、墨鏡等其他配飾的毛利率比傘具還高出不少。帽子品類的毛利率在三年間增長(zhǎng)了12%，高達(dá)67.3%；墨鏡、口罩、披肩等其他配飾的毛利率達(dá)61%。

蕉下天貓官方旗艦店中，最暢銷的防曬衣經(jīng)典款售價(jià)209元，防曬帽“貝殼帽”售價(jià)179元，熱銷口罩售價(jià) 79元。

此外，蕉下的非防曬類產(chǎn)品也在高速增長(zhǎng)。2019年-2021年，蕉下非防曬類產(chǎn)品收入分別為280萬元、7650萬元和4.96億元，其中2021年較上年增長(zhǎng)五倍以上。

與其他新消費(fèi)企業(yè)類似，蕉下也難以回避“重營(yíng)銷輕研發(fā)”的質(zhì)疑。

占蕉下總營(yíng)收超四成的銷售成本，主要是銷貨成本，即蕉下的合約制造商購(gòu)買并加工其購(gòu)買的原材料。2019年-2021年，銷售成本分別為1.92億元、3.38億元和9.86億元。

分銷及銷售開支則吃掉蕉下45.9%的營(yíng)收。其中，廣告及營(yíng)銷開支占大頭，2019年-2021年，廣告及營(yíng)銷開支分別為3691萬元、1.19億元及5.86億元。2021年廣告營(yíng)銷開支5.86億已經(jīng)超過了當(dāng)年傘具5億的營(yíng)收規(guī)模。此外，2021年，蕉下交給電商平臺(tái)的服務(wù)費(fèi)達(dá)2.27億元，意味著“坑位費(fèi)”占比9.4%，但來自電商平臺(tái)營(yíng)收占比為12.6%。

相較之下，蕉下過去三年研發(fā)投入占比已經(jīng)下滑至3%。2019年-2021年，蕉下的研發(fā)支出分別為1985萬元、3589萬元及7163萬元，分別占總營(yíng)收的5.2%、4.5%和3.0%。

蕉下綜合損益表（部分）。來源：蕉下招股書

居高不下的代工和分銷及銷售費(fèi)用，與蕉下的業(yè)務(wù)模式相關(guān)。

招股書中介紹，蕉下采用OEM模式，即代工廠按照企業(yè)的設(shè)計(jì)和指示生產(chǎn)產(chǎn)品。在渠道上，蕉下依靠?jī)?nèi)容營(yíng)銷來引起目標(biāo)客戶注意，并提高精選單品的銷量，主要依賴線上自營(yíng)渠道銷售，2021年自營(yíng)渠道收入占比達(dá)83.6%。

值得注意的是，2019年-2021年，蕉下歸屬于母公司股東的年內(nèi)虧損分別為2320萬元、7.7萬元、54.73億元，主要是由于可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)。招股書解釋，蕉下將可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股指定為以公允價(jià)值計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融負(fù)債。由于公司的估值增加，導(dǎo)致該項(xiàng)數(shù)額增加。但在公司上市后，這部分負(fù)債將自動(dòng)轉(zhuǎn)為普通股。按照非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)，蕉下2019年-2021年則分別錄得1968萬元、3941萬元及1.36億元。

蕉下年內(nèi)凈利潤(rùn)（虧損）情況。來源：蕉下招股書

對(duì)于募資用途，蕉下在招股書稱將資金用于加強(qiáng)研發(fā)能力；提高品牌知名度，包括促銷、廣告活動(dòng)及營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷人員招聘；強(qiáng)化全渠道銷售及分銷網(wǎng)絡(luò)；改善供應(yīng)鏈管理；加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)數(shù)字化；收并購(gòu)戶外鞋服等標(biāo)的等。

招股書披露，IPO完成前，創(chuàng)始人兼CEO馬龍持股29.07％，其配偶王盈盈持股3.61％；聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁林澤持股27.91％，其配偶黃程程持股4.35％。蕉下創(chuàng)始人及其配偶合計(jì)持有公司64.94％的股權(quán)。蕉下還獲得紅杉資本、蜂巧資本投資，二者分別持有19.37％和6.96％的股權(quán)。

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