“又來啦，方站長(zhǎng)。”“老方，今天貨送哪家？”“方站長(zhǎng)，送完貨到我這兒喝茶！”

在一聲聲招呼中，方志煌駛著一輛小破五菱穿梭過一大片廠房給客戶送貨。小車發(fā)動(dòng)機(jī)“轟隆隆”賣力嘶吼，拖著沉重的軀體竭力向前狂奔，因?yàn)樾⌒〉暮髠湎渲醒b了滿滿12桶機(jī)油，那是他體重的兩倍。方志煌把車停穩(wěn)，立即轉(zhuǎn)到后備箱開始卸貨。8月夏日正午烈日當(dāng)頭，臉上和背上的汗水連成一條細(xì)線，接連不斷地向下流。

“王總，你點(diǎn)一下數(shù)量，看看對(duì)不對(duì)。”“我還不信任你嘛，快進(jìn)來休息一下。前幾天我一個(gè)老哥說也想在你這買機(jī)油，今天他剛好也在，一起聊一聊吧。”

方志煌是中國石化莆田上梧站的站長(zhǎng)，今年來站內(nèi)的非油品銷量不斷下滑，這讓他心里急得像火燒。一天深夜，他在下班回家的路上，注意到街邊燈火通明的一大片制鞋廠，心里冒出一個(gè)想法：“莆田的制鞋業(yè)這么發(fā)達(dá)，他們的生產(chǎn)設(shè)備一定會(huì)用到不少機(jī)油，他們要是能成為我的顧客就好了。”

第二天一大早，方志煌就帶著機(jī)油產(chǎn)品說明書到了那片廠區(qū)。可進(jìn)去前，心里又泛起了嘀咕“我與他們素不相識(shí)，這么冒失地去拜訪，大概率成不了呀”“一定要進(jìn)去，就算機(jī)會(huì)很渺茫，我一個(gè)潛在客戶也不能丟”他暗暗給自己下決心。

第一次拜訪，方志煌拿到了那家鞋廠老板王總的聯(lián)系方式。第二次，他知道了鞋廠機(jī)油的需求量。第三次，他了解了客戶當(dāng)前的購油來源。第四次，他有備而來，自費(fèi)購買了一桶機(jī)構(gòu)給老板送去試用。第五次，他收到了那桶試用機(jī)油的錢和5桶中包裝機(jī)油的訂單。

接下了王總的訂單，讓方志煌瞬間信心倍增，緊接著他又跑起了廠區(qū)內(nèi)其他鞋廠的單子，王總幫他搭橋牽線，不到三個(gè)月方志煌就拿下了那片廠區(qū)內(nèi)的大部分訂單。

“6月24日賣出17桶，7月18日賣出20桶，8月2日賣出9桶，8月13日賣出14桶……”方志煌盤算著，不到三個(gè)月的時(shí)間里，自己先后賣出了三百多桶中包裝機(jī)油，給站內(nèi)里增加了近十萬元的營業(yè)額。

此后，方志煌對(duì)加油站顧客進(jìn)行梳理，組織帶領(lǐng)員工，跑機(jī)關(guān)下工地進(jìn)企業(yè)，形成“一個(gè)關(guān)系活一片，一個(gè)朋友串一線”的客戶開發(fā)機(jī)制。他總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，歸納非油銷售“單品突進(jìn)、全面開花”工作法，并在全區(qū)鋪開推廣。2021年上半年上梧加油站實(shí)現(xiàn)了銷售同比增長(zhǎng)37%的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，成品油日均銷售超41噸，員工每月人均分紅千元以上，成功實(shí)現(xiàn)讓加油站的營業(yè)額漲起來，讓員工的腰包鼓起來。（翁麗蘭 唐易靈）

免責(zé)聲明:市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn),選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。

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關(guān)鍵詞： 一個(gè) 朋友 一線